Übernachtungs-Gutschein trotz flexibler Zimmerraten? Unbedingt!

Immer häufiger erhalten wir von unseren Kunden aus der Hotellerie die Frage: Ist es überhaupt sinnvoll, Übernachtungsgutscheine anzubieten, wenn die Zimmerpreise beziehungsweise die Raten je nach Nachfrage, Wochentagen und Saison mit einem Dynamic Pricing flexibel gestaltet werden? Und wenn ja, zu welchem Preis soll man Übernachtungsgutscheine anbieten, damit sie die Raten bei Tagen mit hoher Auslastung und somit höheren Zimmerpreisen gut abdecken, aber auch als Geschenk noch attraktiv sind?

In diesem Artikel gehen wir auf diese Fragen ein und geben Ihnen Tipps, warum Sie Übernachtungsgutscheine auch mit flexiblen Preisen erfolgreich kalkulieren und verkaufen können.

Inhalt auf einen Blick

Übernachtungs-Gutschein trotz flexibler Zimmerraten anbieten?

Die erste Antwort ist ganz einfach: Setzen Sie auf jeden Fall trotzdem auf Übernachtungsgutscheine! Obwohl der Wertgutschein in den meisten Hotel- und Gastronomiebetrieben sehr beliebt ist, schenken ein Grossteil der Gäste lieber einen Gutschein für ein schönes Erlebnis, wie z.B. ein attraktives Arrangement für einen Hotelaufenthalt oder eine unvergessliche Übernachtung, als einen Gutschein mit einem aufgeführten und für den Beschenkten ersichtlichen Geldbetrag.

Aus langjähriger Erfahrung empfehlen wir Ihnen daher, ein attraktives Geschenksortiment aus Wertgutscheinen und verschiedenen Erlebnis- oder Leistungsgutscheinen (z.B. verschiedene Übernachtungsgutscheine und Packages) in Ihrem Shop anzubieten, damit Sie die unterschiedlichen Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden abholen können.

Die Kalkulation eines Gutscheinpreises ist bei flexiblen Zimmerraten zugegebenermassen nicht ganz einfach. Wir verstehen die Sorge, mit einer zu niedrigen Gutscheinkalkulation an auslastungsstarken Tagen ein Verlustgeschäft zu machen oder umgekehrt mit zu hoch angesetzten Preisen, die den auslastungsstärksten Tagen entsprechen, Unverständnis bei den Gästen hervorzurufen – diese könnten ja schliesslich die Tagespreise online vergleichen. So geht es vielen unserer Kunden.

Aber es gibt verschiedene Lösungsansätze – von der Mischkalkulation über den Ausschluss der umsatzstärksten Tage bis hin zum Angebot einer Differenzvergütung – um dennoch mit gutem Gewissen und viel Freude erfolgreich Übernachtungsgutscheine anbieten zu können.

Mögliche Lösungsansätze

• Bei kleinem Preisunterschied Gutschein zur Rack Rate anbieten
  Wie gross ist der Unterschied zwischen den niedrigsten und höchsten Raten? Ist der Unterschied zwischen Ihren dynamischen Preisen nicht allzu gross, kann der Gutschein gut zum Preis der höchsten Rate oder der Rack Rate verkauft werden. Wer seine Lieben mit einer Übernachtung in einem schönen Hotel überraschen möchte, ist in der Regel gerne bereit, dafür einen fairen – vielleicht etwas höheren – Preis zu zahlen, wenn der Beschenkte dafür ein tolles Erlebnis ohne Einschränkungen geniessen kann. Weder der Käufer noch der Gast mit Gutschein werden daran interessiert sein, vor der Buchung die Preise im Online-Buchungssystem zu vergleichen.
• Bei grossen Preisunterschieden den Preis bei ca. 80 % Ihrer Rate festlegen
  Wenn Ihre dynamischen Preise je nach Tag und Saison stark schwanken, kann es eine gute Lösung sein, den Gutscheinpreis auf ca. 80 % Ihrer Maximalrate festzulegen. Bei dieser Mischkalkulation werden viele der eingelösten Gutscheine bereits die Zimmerpreise an den gebuchten Tagen oder sogar etwas mehr abdecken und damit den Fehlbetrag der an teureren Tagen eingelösten Gutscheine zu einem grossen Stück ausgleichen.
  Was bei der Kalkulation ebenfalls berücksichtigt werden sollte, ist die Tatsache, dass Gutscheine ein starkes Marketinginstrument sind. Sie haben die Möglichkeit, Gäste, die durch ein Geschenk zu Ihnen gekommen sind, von sich zu überzeugen, wertvolle Weiterempfehlungen zu erhalten oder im besten Fall neue Stammgäste zu gewinnen. Hinzu kommt, dass Gäste, die bereits kostenlos übernachten, in der Regel vor Ort mehr Geld für Getränke, Speisen oder Wellness-Anwendungen ausgeben, was die Differenz zwischen Gutscheinpreis und Maximalrate wieder ausgleicht. Auch allfällige Gebühren für für OTA’s (Online-Reisebüros und -Plattformen) fallen bei einer Direktbuchung mit Gutschein weg.
• Feier- oder Eventtage mit grosser Auslastung können ausgeschlossen werden
  Wenn Ihre Zimmerpreise an Feiertagen (z.B. Weihnachten, Silvester usw.) oder bei Events wie Stadtfesten, Marathons etc. aufgrund der hohen Nachfrage besonders hoch sind und Sie schon im Voraus wissen, dass Ihr Hotel an diesen Tagen problemlos ausgebucht sein wird, können Sie die Einlösung eines Gutscheins an diesen Daten explizit ausschliessen. Auf Ihren Gutscheinen ist vermerkt, dass der Gast die Reservierung unter Angabe des Gutscheincodes vornehmen muss. So kann an den entsprechenden Daten situativ reagiert und die Einlösung ausgeschlossen werden.
  Oder Sie weisen darauf hin, dass in dieser Zeit mit einem Aufpreis zu rechnen ist. So kann Ihr Hotelgast seinen Gutschein einlösen, ohne dass Ihnen Einnahmen entgehen. 
• Unser Favorit: Differenz zum Beispiel als Konsumation- oder Wertgutschein gutschreiben
  Diese Lösung ist ein guter Kompromiss: Wenn Sie den Gutschein zu Ihrer höchsten Rate in den Verkauf geben und direkt darauf hinweisen, dass bei Buchung in einem günstigeren Zeitraum der Differenzbetrag auf die Rechnung des Gastes gutgeschrieben wird und dieser dann damit Getränke, Speisen oder Wellnessbehandlungen verrechnen kann, freuen sich sowohl Ihr Hotelgast als auch der Schenkende und Sie kommen genau auf Ihre Kosten. Plus, Ihr Kunde wird sicherlich von Ihrer Gastfreundlichkeit begeistert sein! Ein möglicher Hinweis in Ihrem Gutscheinshop könnte wie folgt aussehen:

Fazit

Bitte verzichten Sie nicht auf Übernachtungsgutscheine, nur weil Sie Vorbehalte über mögliche Mindereinnahmen bei flexiblen Raten haben! Ein wichtiger Punkt, der bei der Kalkulation nicht vergessen werden darf, ist, dass es sich bei Buchungen mit Gutscheinen um Direktbuchungen handelt, so dass allfällige Gebühren für OTA’s, (Online-Reisebüros und -Plattformen) bereits entfallen. Zudem werden auch Übernachtungsgutscheine zu gut einem Drittel nicht eingelöst, so dass über die Nichteinlösequote allfällige Preisdifferenzen in jedem Fall ausgeglichen werden. 

Mit der für Sie individuell passenden Preiskalkulation sowie einer möglichen Einschränkung oder Differenzvergütung werden sowohl Sie als auch Ihre Gäste viel Freude an Ihrem facettenreichen Gutscheinangebot haben.

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• von Nicole Odermatt, Content Marketing Manager